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こんにちは。今回は 「営業戦略は思考フレームワークを活用せよ！」という内容です。
このチャンネルでは、 「自営業・経営者の方へ向けた、ビジネスのIT化情報」を紹介をさせて頂いています。
内容が役に立ったと感じて頂けましたら、チャンネル登録をお願いします。
今回は、売上の悩みに関する実践方法のご提案です。
早速ですが、タイトルの「営業戦略は思考フレームワークを活用せよ！」についてです。
営業戦略を立案するときには、フレームワーク（思考を助ける枠組み）を活用するのがおすすめです。
フレームワークを活用すると、イメージや思考の整理、チーム内での情報交換などが行いやすくなります。
今回は、販売戦略を立てる上で役立つフレームワークを4つ紹介します。
役立つフレームワークの一つ目は、3C分析です。
3C分析とは、「Costomer（顧客）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」の3つの項目で物事を分析するフレームワークです。
自社と自社を取り巻く環境を分析し、整理するのに役立ちます。
各項目で分析すべき要素には、次のようなものが挙げられます。
・Costomerは、 ユーザーのニーズ。 ユーザーの消費行動。 市場規模。 市場の成長性。 などについてまとめます。
・Competitorでは、 競合各社のマーケットシェア。 競合会社の特徴。 新規参入予定会社の特徴。 などをまとめます。
・Companyでは、 企業理念・ビジョン。 強み・弱み。 各種リソース。 実績。 などをまとめます。
このように3者を整理しますと、ビジネスを進めるうえで、大切にしなくてはならないこと＝コンセプトが見えてきます。
それをキャッチフレーズなど、シンプルでわかりやすい言葉に落とし込み、チームで共有することで、全員が同じ方向をむいて顧客との関係づくりを進めることができるのです。
続いて、役立つフレームワークの二つ目は、4C分析です。
4Cとは、顧客から見た「Customer Value（価値）」「Cost（費用）」「Convenience（利便性）」「Communication（対話）」、これら4つの項目で物事を分析するフレームワークです。
フレームワークを使うことで、顧客目線で物事を見る際に役立ちます。
各項目で分析すべき要素には、次のようなものが挙げられます。
・Customer Valueでは、 機能。性能。デザイン。ブランドイメージ。 などについて、顧客の満足観点でまとめましょう。
・Costでは、価格。時間。心理的ハードル。 などについて、顧客の納得を得られるかの観点でまとめましょう。
・Convenienceでは、アクセス。商品説明。決済方法。 などについて、顧客の利便性の観点でまとめましょう。
・Communicationでは、コールセンター。展示会。SNSやブログ。 などについて、顧客との関係性の観点でまとめましょう。
これら4つすべての項目で、顧客のニーズを満たせそうであれば、それは成功しやすい戦略といえるでしょう。
客観的に分析し、自社の製品に当てはめて考えてみましょう。
本当に必要な戦略が見えてきます。
続いて、役立つフレームワークの三つ目は、SWOT分析です。 SWOT分析とは、「Strength（強み）」「Weakness（弱み）」「Opportunity（機会）」「Threat（脅威）」の4つの項目で物事を分析するフレームワークです。
SWOT分析を使うことで、自社や自社の製品・サービスの強みと弱みを知り、さらに市場の状況や競合の動きなどの現状を把握することができます。
4つの項目は、画面にあるようなマトリクスで表現されます。
左にプラス要因。 右にマイナス要因。 上に内部環境。 下に外部環境。
横軸にある内部環境については、消費者の認知、ブランド、品質と価格 立地、技術力やサービスのレベル。こういった要素で考えます。
飲食店を例に考えると、強みの例としては、
通り沿いの店舗で立地が良い。 高品質の食材を吟味して使っている。 スタッフが多く接客が手厚い。
などが考えられます。
また、弱みの例としては、
料金が高い。 調理に時間がかかる。
といったことが考えられます。
外部環境については、業界全体の市場規模と成長性、流行や話題性、周辺の環境、競合他社の状況、経済状況、景気動向、政治的な要因、法律や制度の改変など。の要素で考えます。
機会の例としては、
エリア内に飲食店が多くない。 同じメニューを扱う競合店舗がない。 オフィスビルが増え、昼間人口が増えている。
次に、脅威の例としては、
テイクアウト需要が増えている。 外食需要が縮小しつつある。 高単価が望める夜間の需要が減りつつある。
このように考えることが出来ます。
SWOT分析をすると、自社の勝負しやすいジャンルや有利なタイミングなどが客観的に見えてきます。
皆様もぜひ一度立ち止まって考えてみましょう。
最後に、役立つフレームワークの四つ目はペルソナ分析です。
ペルソナ分析とは、ペルソナに基づいて行う顧客分析のことになります。
ペルソナとは、自社で作る典型的な顧客像のことです。
ペルソナ分析をすることで、具体的に顧客の心理や行動をイメージするのに役立ちます。
ペルソナ設定をする際の基本項目には、次のようなものが挙げられます。
・基本情報（生年月日、性別、血液型など）。 ・居住地。 ・勤務先。 ・年収・財産。 ・学歴・資格。 ・家族構成。 ・ライフスタイル（生活リズム、食事内容など）。 ・趣味。 ・消費行動。 ・乗っている車・バイク。 ・使用しているITツール（パソコン、スマホ、アプリなど）。 ・インターネットの利用頻度。 ・悩み・課題・目標。
通常、ペルソナは可能な限り詳細な情報まで落とし込んで作ります。
詳細になればなるほど、顧客の視点を持ちやすくなり、それだけ顧客のニーズに沿った販売戦略を立てられるようになるためです。
では、最後にまとめと提案です。
思考フレームワークを活用し営業戦略を作り、効果的にビジネスを進めていきましょう。
思考フレームワークの目的とメリットを理解しましょう。
4つのフレームワークを参考に自社の販売戦略を考えましょう。
今回は以上です。
気になるところがありましたら、コメント欄にてお知らせください。
ダークマターでした。
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