記事作成日:2022年4月4日

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概要

自営業・経営者へ向けたIT化の情報を紹介 経営の悩みの解決のお手伝いをさせて頂いています。 経営の悩みに関する実践方法のご提案。 お気軽にご相談ください。 【メールアドレス】 tube@darkmatter.jp 【当社ホームページ】 https://darkmatter.jp 【ブログ】 https://darkmatter.jp/blog

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こんにちは。今回は 「営業力を強化し、売り上げ改善に繋げる7つの方向性」という内容です。

このチャンネルでは、 「自営業・経営者の方へ向けた、ビジネスのIT化情報」を紹介をさせて頂いています。

内容が役に立ったと感じて頂けましたら、チャンネル登録をお願いします。

今回は、売上の悩みに関する実践方法のご提案です。

早速ですが、タイトルの「営業力を強化し、売り上げ改善に繋げる7つの方向性」についてです。

売上の規模は営業力で決まるので、営業力の強化は企業の永続性を確立する上で欠かせませんが、営業力を強化することは非常に難しいです。

なぜなら、営業職がする、ものを売る仕事は、あらゆる職種の中で最も難易度の高い仕事といえるでしょう。

モノを売る仕事ほど難しいことはなく、更に言えば、モノを売り続けることほど難しいことはないと言えます。

衰退する企業の殆どは売上の低迷、つまり、ものやサービスが売れなくなることで窮地に陥っています。

今回は、営業力を強化し、売り上げ改善に繋げる7つの方向性をご紹介します。

売り上げ改善に繋げる7つの方向性の一つ目は、意識改革です。

営業力を強化するための意識改革は、営業が最重要業務、会社のエースが営業を務める等々の意識を定着させることが重要で、営業社員に、エースの自覚、必達の執念、営業職の誇り等々の意識が定着することで営業力が自然と強化されます。

また、営業部署だけでなく、管理部署や製造部署などの全部署の社員が営業の自覚を持つ「全員営業の意識」を定着させることも欠かせません。

この他にも、有望な人材は他部門であっても営業職に抜擢する、製造と営業の人事交流を定着させる等の施策も営業力を強化する意識改革に役立ちます。

売り上げ改善に繋げる7つの方向性の二つ目は、組織改革です。

営業力は個人能力を強化するよりも、組織力を強化するほうが効率が良いです。

営業スキルを特定の社員に頼ると、会社から当該社員が流出した瞬間、或いは、当該社員のモチベーションが下がった瞬間に営業力が低下するからです。

従って、売上の安定成長を確立したければ、エース級の営業社員をひとり育成するよりも、営業部門全体の組織力を上げた方が会社全体の営業力が強化されます。

営業成果を上げる組織力は、正しい目標、戦術、フォロー、生産性、教育等の施策が定着すると自ずと強化されます。

売り上げ改善に繋げる7つの方向性の三つ目は、数値目標の活用です。

営業力を強化するには、数値目標の活用が不可欠です。

なぜなら、すべての営業成果は目標に対して動くことで初めて上がるからです。

営業の数値目標は、人海戦術と非人海戦術で変わりますが、人海戦術の場合は、月の訪問件数一人100件以上で新規訪問率30%等が効果的な数値目標になり、訪問件数を上げ、さらに、引合い率(引合い件数÷訪問件数)を上げる努力が営業力の強化に繋がります。

非人海戦術(IT活用・ネット集客)の場合は、客数×客単価×購入回数の3要素を上げ、さらに、サイトアクセス数を上げる努力が営業力の強化に繋がります。

売り上げ改善に繋げる7つの方向性の四つ目は、営業戦術の確立です。

営業社員の意識が変わり、営業組織の土台が整い、確かな目標を掲げたら、あとは営業戦術の展開が営業力強化の肝になります。

なぜなら、間違った戦術を展開しても売上は上がらず、営業力も強化されないからです。

営業戦術は、ターゲット顧客を明確にすることが第一になります。 ターゲット顧客が曖昧だと営業活動の効率が極端に落ちるからです。

ターゲット顧客は、売上と粗利の貢献度、顧客企業や顧客の業界の成長率等に重点を置いて決めると良いでしょう。

また、商品やサービスの付加価値(強み)を明快にして、ライバル企業よりも優れたポイントを一言(30秒以内)で提案できる営業資料も必須ツールになります。

営業戦術は企業の数ほど方法論があるといっても過言ではない。従って、いかにして自社にマッチした営業戦術を確立するかが、営業力強化のカギとなるでしょう。

売り上げ改善に繋げる7つの方向性の五つ目は、フォロー体制の確立です。

営業力を強化し、売上を増やすには、最前線で戦術を展開している営業マンのフォローが不可欠です。

営業フォローは社長と部課長が責任もって行う必要があり、経営幹部が積極的にフォローするほど営業組織全体のパフォーマンスが磨かれ営業力が強化される。

営業フォローは基準を設けて行うと効率が良いです。社長と部課長のフォローが営業力強化の成果を決定づけるので、真剣に取り組むことで大きな結果を得られるでしょう。

売り上げ改善に繋げる7つの方向性の六つ目は、生産性の向上です。

営業はどんな手段を使ってでも売上を増やせばそれで良しというものではありません。

ライバル企業よりも少ないコスト、なお且つ、ライバルよりも優れた商品やサービスを顧客に提供することが営業本来の仕事であり、そうした営業が収益性の高い売上を生み出す基本姿勢になります。

そのために欠かせないことが生産性の向上で、人的投下や広告宣伝に頼らずとも売上を上げる営業力を確立するには、生産性を上げるほかないのです。

売り上げ改善に繋げる7つの方向性の七つ目は、人財育成の継続です。

営業力を強化するうえで人財育成ほど重要な活動はありません。

営業マン一人ひとりの能力向上なくして、組織全体の能力向上はないからです。

人財を育成するうえで重要になるのが人事評価の基準になります。 明快な人事評価の基準があれば、社員自身がその基準に自分の能力を照らし合わせて何をすべきかを考え、自主的にスキル向上に努めるようになるからです。

スキルが明確になったら、あとは定期的に社員面談を行い、職場と社員のスキル状態に応じて社員教育を継続的に行い、組織全体のスキルレベルを底上げする。 これを繰り返すほど、営業力が強化されていきます。

では、最後にまとめと提案です。

営業力を強化する効果的方法として7つの方法を詳しく解説致しました。

営業力の強化は企業の永続性を確立する上で欠かせない取り組みであり、営業力が会社の成長をけん引する原動力になります。

会社の営業力は、十人十色、会社によって無数の方法があるが、この動画で解説した7つの方法は、多くの企業に通用する正攻法でもあります。実践できているか否かを自己診断頂き、営業力の強化に役立てて頂けると思います。

今回は以上です。

気になるところがありましたら、コメント欄にてお知らせください。

ダークマターでした。



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