記事作成日:2022年3月21日

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概要

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こんにちは。今回は 「販売戦略はこのようにして作ることが出来る!」という内容です。

このチャンネルでは、 「自営業・経営者の方へ向けた、ビジネスのIT化情報」を紹介をさせて頂いています。

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今回は、売上の悩みに関する実践方法のご提案です。

早速ですが、タイトルの「販売戦略はこのようにして作ることが出来る!」についてです。

販売戦略とは、自社の商品・サービスをどう販売していくか(誰に対して、どういった価値を、どのように提供していくか)ということに関する計画や方針のことをいいます。 行き当たりばったりではない、計画的な戦略はどのように作ることが出来るでしょうか? 今回は販売戦略の具体的考え方について考えてみたいと思います。

販売戦略を立てる際には、まず顧客のニーズを把握することと、自社の強みを把握すること、この2点が重要なポイントとなります。

では、販売戦略に必要な二つを見ていきましょう。

まず、顧客のニーズを把握すること。

これは、「どんなに優れた商品・サービスであっても、顧客が求めていないものであれば売れません。」 「まずは市場にどのようなニーズがあるかを把握する必要がある。」ということです。

次に、自社の強みを把握すること。

ビジネスは、自社の強みを活かすことで有利に進められるようになります。 強みの例としては、「社員の技術力が高い」「絶対的人気商品がある」「立地が良い」「ホームページのアクセスが多い」「スピーディーに生産できる」「物流体制が整っている」などが挙げられます。

顧客のニーズおよび自社の強みを把握した上で、ターゲット、商品・サービスの形、販売経路、販売手法、販売価格などを具体的に検討していきます。

では、販売戦略を立てることには、どのようなメリットがあるのでしょうか?

まず挙げられるのが、リソースの面です。 ただ場当たり的に販売業務を進めていっても、ヒト・モノ・カネ・ジカンといったリソースを無駄にしてしまうでしょう。 強みを活かす、ターゲットを絞る、特徴を明確にするなど、効果性を意識した戦略を立てることで、リソースの利用を最適化できます。

次に、効果検証の面でもメリットがあります。明確な販売戦略を立てれば、明確な指標のもとでの効果検証ができるようになります。それだけPDCAサイクルを回しやすくなり、結果として売上アップにもつながっていきます。

ここまで、販売戦略の意味とメリットについて解説してきました。 続いて、代表的な販売戦略の手法を5つ紹介します。

まず初めにランチェスター戦略です。

ランチェスター戦略とは、自社にとって有利な戦局を作り出すための戦略のことで、戦争理論がベースになっています。

ブランド力やリソースのない中小企業は、ブランド力やリソースのある大企業と真正面から戦っても、通常は敵いません。しかし、自社の強みを生かせる領域に一点集中したとしたらどうでしょう。その領域においては、自社が大企業を上回ることができる可能性が出てきます。

次に、ニッチ化戦略です。

ニッチ化戦略とは、競合がほとんどいない隙間市場で、トップシェアの獲得を目指す戦略のことです。

しっかりとしたニーズがあり、かつ自社の強みに合致した市場を発見・開拓できれば、価格競争などに巻き込まれることなく、大幅な利益を期待することができます。市場のパイオニアとしてのブランディングもできるようにもなるでしょう。

自社にあった隙間市場を見つけるのは、簡単なことではないかもしれません。しかし、変化の激しい現代、現時点で適当な市場が見つからなくても、時代の流れとともに新しく適当な市場が現れてくることも考えられます。

次に、コストリーダーシップ戦略です。

コストリーダーシップ戦略とは、価格の優位性を競争力の源泉とする戦略のことです。価格の優位性を実現させる手法としては、大量生産、物流コスト削減、人件費削減、直接仕入れなどが一般的です。

なお、あまりに過度なコストリーダーシップ戦略を取ると、市場での価格競争を招き、いずれ自社の首を絞めることになるため注意が必要です。

次に、サンドイッチ戦略です。

サンドイッチ戦略とは、「平均を好む」という日本人の心理を利用して、売りたい商品を顧客に選択してもらう戦略のことです。

たとえば、1,000円のプランA、2,000円のプランB、3,000円のプランCと3種類のプランがあった場合、真ん中のプランBが多く選ばれる傾向があります。このとき、プランBに利益率の高い商品や在庫の多い商品、新しい商品などの売りたい商品を持ってくれば、それを選択してもらいやすくなるというわけです。

もちろん、「プランA、プランB、プランC」という名称は一例です。「松、竹、梅」「ライトプラン、ベーシックプラン、プレミアムプラン」などとしても良いでしょう。

バンドル戦略 バンドル販売とは、複数の商品をセットにして販売する手法のことです。「抱き合わせ販売」と呼ばれることもあります。

価格は通常、それぞれを単品で購入するよりも安く設定します。

バンドル販売には、顧客側には「割安価格で購入できる」というメリットがあり、販売側には「単品販売よりも売上の向上が狙える」「(売れ筋商品と売りたい商品を組み合わせることで)売りたい商品を売りやすくなる」といったメリットがあります。

ここでは、5つの代表的な販売戦略手法を紹介してきました。あくまで代表的な販売戦略であって、実際にはこれらを雛形あるいは参考にして、個々の条件にあわせて最適な形を考えていく必要があります。

では、最後にまとめと提案です。

販売戦略を作り効果的にビジネスを進めていきましょう。

販売戦略の目的とメリットを理解しましょう。

5つの販売戦略を参考に自社の販売戦略を考えましょう。

今回は以上です。

気になるところがありましたら、コメント欄にてお知らせください。

ダークマターでした。



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